6 elementos de persuasion para ti que eres Líder

El triangulo dramático de  Stephen Karpman establece como algunas conductas humanas llevan a manipular a otros para conseguir influir en ellos y/o lograr objetivos. Estos tres roles que considera en una instancia a alguien como victima, la persona que coacciona a las presiones, o persigue a la victima y el socorrista, o rescatador que interviene, aparentemente con un deseo de ayudar al mas débil o mejorar la situación.

El recurrir a estas conductas nos lleva a una cuestión ética, como modificar estas conductas o que hacer para influenciar sin manipular? Ya que una de las habilidades mas importantes de todo líder es la capacidad de influenciar a los demás, aquí te proponemos 6 elementos de persuasion en las que podrás otorgar beneficios ganar-ganar.

1.- Reciprocidad: Es un principio universal basado en el dar para recibir. Cada vez que das algo a alguien, automáticamente esa persona se sentirá en deuda contigo y se incrementan significativamente las posibilidades de influir sobre ella.

2.- Escasez: Los seres humanos tendemos a apreciar más las cosas cuando estamos a punto de perderlas. La idea es crear en otros la sensación de que debe decir "SI" pronto o podrá perder la oportunidad de obtener lo que tu tienes para ofrecer.

3.- Autoridad: La gente se deja influenciar más fácilmente de personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo según aquello en el que está interesado.

4.- Consistencia: Este principio funciona buscando compromisos voluntarios, activos y públicos, incluso haciendo que sea la misma persona quien lo escriba, para luego lograr que ella esté dispuesta a realizar acciones más complejas.

5.-Simpatía: Las personas se dejan influenciar más fácilmente de personas que les caen bien. Realizar acciones para buscar similitudes entre tu y otros, halagarlos o hacerles sentir que realmente quieres ayudarles, tendrá un efecto positivo en tu objetivo de persuadirlo.

6.- Consenso: Otro elemento muy interesante que puedes aprovechar es mostrarle a otros que otras personas ya han realizado la acción que tu quieres que ellos realicen. Aquí no aprovechamos nuestra propia habilidad para persuadir, sino que nos valemos de las acciones masivas de las personas para influenciar las decisiones de una persona.

Utilizar estos elementos eticamente y sin mentira lograran relaciones con lazos mas fuerte y a largo plazo. Al final son tus intenciones la que hablan por ti.

En las ventas tu puedes utilizar estos elementos, te dejo aquí un vídeo para que te des cuenta de lo que escribo:

Sergio Madrigal
Estratega de Efectividad Personal
smadrigal@cencovie.com

Influencia, persuasión y actitudes

La influencia es una acción dirigida a generar cambios en otros seres humanos. La comunicación (incluida la publicitaria) pretende generar influencia sobre sus públicos objetivos. Según la psicología social, la influencia puede estar dirigida a cambiar una de tres cosas en un ser humano:

• Ideas (I) – También llamadas creencias o cogniciones, podríamos definir intuitivamente las ideas como “lo que sabemos” sobre un tema concreto.  Cuando la influencia se apunta a nuestras ideas, intenta que aceptemos nuevos conceptos o trata de eliminar/desacreditar conceptos preexistentes.
• Actitudes (A) – Las actitudes (attitude) son evaluaciones afectivas, generales y relativamente duraderas que están relacionadas con un objeto concreto (que puede ser material o inmaterial) y que expresan un grado de preferencia hacia ese objeto. Cuando la influencia está dirigida a cambiar las actitudes (como la mayor parte de la publicidad actual), la denominamos persuasión y pretende incrementar o reducir nuestros afectos hacia los objetos (por ejemplo hacia los productos o las marcas).
• Conductas (C) – Las conductas son lo que hacemos. Es probablemente el elemento más sencillo de entender de manera intuitiva. La influencia puede estar dirigida a generar una determinada conducta en nosotros, como que votemos a un determinado partido político o compremos determinado producto.

De las tres, las actitudes son las más complicadas de entender, ya que no son un concepto tan inmediatamente asumible como pueda serlo una conducta o una idea. La razón de esa dificultad la encontramos en que las actitudes son en realidad un “constructo” mental inventado por los psicólogos sociales para explicar determinados fenómenos de la mente.

Las actitudes guardan cierta relación con las ideas y las conductas, aunque la relación no es directa. Las actitudes suelen tener ideas asociadas a ellas. Cuantas más ideas lleva asociada una actitud normalmente es más consistente y duradera en el tiempo. Por ejemplo, podemos tener una actitud positiva hacia determinado político (A) y una serie de ideas asociadas (I) sobre las cosas que dicho político ha hecho o dicho que nos resulten atractivas para respaldar la actitud. No obstante, una actitud también puede existir “en vacío” y algo o alguien puede gustarnos sin más explicación. Estas actitudes tienden a ser menos consistentes.

Por otro lado, las actitudes también pueden generar conductas consistentes con ellas. Por ejemplo, si una persona tiene una actitud positiva hacia el reciclaje (A) es posible que decida separar su basura en distintos tipos de residuos y utilizar los contenedores apropiados (C). La relación no es directa y no siempre esa persona con una actitud positiva hacia el reciclaje reciclará realmente. Podría dejar de  hacerlo si no encuentra un modo sencillo de continuar con su conducta habitual en vacaciones, por ejemplo. Hay veces que se produce una gran disparidad entre la actitud de la persona y la conducta real.

La publicidad normalmente no se orienta a influenciar las conductas de sus receptores de manera directa, sino que pretende influenciar las actitudes de estos confiando en que si se dan las condiciones adecuadas (como la disponibilidad del producto en el lugar de venta) los individuos con actitudes positivas hacia determinados productos los comprarán.

El mecanismo habitual que utilizan los psicólogos para medir las actitudes son los cuestionarios. Los investigadores preguntan a los sujetos cuanto les gusta o disgusta determinado producto, determinada conducta, determinada persona… Normalmente utilizan escalas para conocer el grado de la actitud, siendo la más famosa de ellas laescala de Likert. Prácticamente todos nosotros hemos rellenado alguna vez una de ellas. En estas escalas, el entrevistador nos pide que reflexionemos sobre cuánto nos gusta o disgusta un determinado objeto.

El neuromarketing abre una nueva vía para la medición de actitudes que no depende de la consciencia y de la buena voluntad del entrevistado a la hora de responder. La respuesta neurológica a determinadas imágenes se puede medir directamente, así como otros elementos periféricos como puedan ser la respuesta galvánica de la piel o los latidos del corazón. A medida que los neurocientíficos avanzan en su conocimiento del funcionamiento del cerebro, van generando índices más precisos de respuesta emocional ante los objetos.

Teniendo en cuenta el componente afectivo de las actitudes, la medición directa resulta muy interesante para cualquier científico social, ya que cuanto más controvertido resulta un tema, más complicado es obtener evaluaciones precisas.

Articulo escrito por: Sergio Monge