Influencia, persuasión y actitudes

La influencia es una acción dirigida a generar cambios en otros seres humanos. La comunicación (incluida la publicitaria) pretende generar influencia sobre sus públicos objetivos. Según la psicología social, la influencia puede estar dirigida a cambiar una de tres cosas en un ser humano:

• Ideas (I) – También llamadas creencias o cogniciones, podríamos definir intuitivamente las ideas como “lo que sabemos” sobre un tema concreto.  Cuando la influencia se apunta a nuestras ideas, intenta que aceptemos nuevos conceptos o trata de eliminar/desacreditar conceptos preexistentes.
• Actitudes (A) – Las actitudes (attitude) son evaluaciones afectivas, generales y relativamente duraderas que están relacionadas con un objeto concreto (que puede ser material o inmaterial) y que expresan un grado de preferencia hacia ese objeto. Cuando la influencia está dirigida a cambiar las actitudes (como la mayor parte de la publicidad actual), la denominamos persuasión y pretende incrementar o reducir nuestros afectos hacia los objetos (por ejemplo hacia los productos o las marcas).
• Conductas (C) – Las conductas son lo que hacemos. Es probablemente el elemento más sencillo de entender de manera intuitiva. La influencia puede estar dirigida a generar una determinada conducta en nosotros, como que votemos a un determinado partido político o compremos determinado producto.

De las tres, las actitudes son las más complicadas de entender, ya que no son un concepto tan inmediatamente asumible como pueda serlo una conducta o una idea. La razón de esa dificultad la encontramos en que las actitudes son en realidad un “constructo” mental inventado por los psicólogos sociales para explicar determinados fenómenos de la mente.

Las actitudes guardan cierta relación con las ideas y las conductas, aunque la relación no es directa. Las actitudes suelen tener ideas asociadas a ellas. Cuantas más ideas lleva asociada una actitud normalmente es más consistente y duradera en el tiempo. Por ejemplo, podemos tener una actitud positiva hacia determinado político (A) y una serie de ideas asociadas (I) sobre las cosas que dicho político ha hecho o dicho que nos resulten atractivas para respaldar la actitud. No obstante, una actitud también puede existir “en vacío” y algo o alguien puede gustarnos sin más explicación. Estas actitudes tienden a ser menos consistentes.

Por otro lado, las actitudes también pueden generar conductas consistentes con ellas. Por ejemplo, si una persona tiene una actitud positiva hacia el reciclaje (A) es posible que decida separar su basura en distintos tipos de residuos y utilizar los contenedores apropiados (C). La relación no es directa y no siempre esa persona con una actitud positiva hacia el reciclaje reciclará realmente. Podría dejar de  hacerlo si no encuentra un modo sencillo de continuar con su conducta habitual en vacaciones, por ejemplo. Hay veces que se produce una gran disparidad entre la actitud de la persona y la conducta real.

La publicidad normalmente no se orienta a influenciar las conductas de sus receptores de manera directa, sino que pretende influenciar las actitudes de estos confiando en que si se dan las condiciones adecuadas (como la disponibilidad del producto en el lugar de venta) los individuos con actitudes positivas hacia determinados productos los comprarán.

El mecanismo habitual que utilizan los psicólogos para medir las actitudes son los cuestionarios. Los investigadores preguntan a los sujetos cuanto les gusta o disgusta determinado producto, determinada conducta, determinada persona… Normalmente utilizan escalas para conocer el grado de la actitud, siendo la más famosa de ellas laescala de Likert. Prácticamente todos nosotros hemos rellenado alguna vez una de ellas. En estas escalas, el entrevistador nos pide que reflexionemos sobre cuánto nos gusta o disgusta un determinado objeto.

El neuromarketing abre una nueva vía para la medición de actitudes que no depende de la consciencia y de la buena voluntad del entrevistado a la hora de responder. La respuesta neurológica a determinadas imágenes se puede medir directamente, así como otros elementos periféricos como puedan ser la respuesta galvánica de la piel o los latidos del corazón. A medida que los neurocientíficos avanzan en su conocimiento del funcionamiento del cerebro, van generando índices más precisos de respuesta emocional ante los objetos.

Teniendo en cuenta el componente afectivo de las actitudes, la medición directa resulta muy interesante para cualquier científico social, ya que cuanto más controvertido resulta un tema, más complicado es obtener evaluaciones precisas.

Articulo escrito por: Sergio Monge

La Persuasión es un Arte y Empodera.

Adoptemos la posición de que la persuasión es una ciencia y no un arte, por lo tanto, cualquiera con el enfoque correcto puede llegar a ser un maestro en la habilidad de la persuasión.

Aquí hay 6 maneras científicamente probadas para persuadir con éxito y animar en lugar de  "demandar" un cambio de comportamiento inmediato

1. Inconvenientes. Crear una impresión en la audiencia de escasez del producto. Es el cambio de
"Llámenos ahora, las operadoras lo están esperando" a "Si la línea está ocupada, llame otra vez", que en gran medida a mejorado la cantidad de llamadas, creando la impresión de que todo el mundo está tratando de comprar el mismo producto.

2. Introducir el efecto manada. Una letrero en el baño de un hotel informa a los invitados que muchos clientes anteriores optaron por respetar el medio ambiente mediante el reciclaje de sus toallas. Sin embargo, cuando en el mensaje se menciona que la mayoría de los huéspedes que se alojaron en ese cuarto en específico eligieron ser más conscientes del medio ambiente y reutilizar sus toallas, el reciclado aumentó 33%, a pesar de que el mensaje era básicamente el mismo.

3. Anuncios citando comportamiento negativo en masa, refuerza el comportamiento negativo. 
El Parque Nacional Bosque Petrificado A / B probó dos versiones de un signo implorando a la gente no robar trozos de bosque petrificado del parque. Uno menciona que una gran cantidad de bosque petrificado es sacado del parque anualmente, el otro se limitó a invitar a los visitantes a no quitar la madera petrificada. La primera de ellas en realidad  triplicó la proporción de robo, ya que mostró  que esta actividad era algo muy común.

4. Evitar un medio magnético. Una encuesta mide el consumo de energía de un barrio determinado sobre una base semanal. Cuando el consumo eléctrico medio en esta zona se ha calculado, los investigadores envían tarjetas de agradecimiento para los que utilizan la energía de manera conservadora, y un recordatorio para conservarla a aquellos que utilizan la electricidad libremente. Efecto neto? Reducción del consumo de energía eléctrica.

5. Demasiadas opciones requieren selección, y por lo tanto,  frustración, cuando el cerebro decide que es un trabajo innecesario. El ejemplo está dado por una empresa que gestiona los fondos de retiro para otras empresas, y por lo tanto tiene acceso a la información de retiro de 800.000 empleados. Cuando los empleados se les ofreció la opción de 2 fondos, aproximadamente el 75% se inscribió en un programa de jubilación. Cuando el número de fondos se incrementó a 59%, aunque cualitativa mente se trataba de un mejor trato a los empleados, sólo el 60% decidió inscribirse. Cuando marca Head & Shoulders elimino a 11 opciones del champú, dejando sólo 15 en el mercado, las ventas aumentaron un 10%.

6. Regalando el producto hace que sea menos deseable. Los investigadores dieron a un grupo de personas una imagen de un brazalete de perlas y les pidió que evaluaran su conveniencia. Otro grupo de personas se le dio la misma tarea, pero antes se mostró un anuncio, donde la misma pulsera fue otorgada de forma gratuita, si se compraba una botella de licor caro. El segundo grupo considera la pulsera mucho menos deseable, ya que mentalmente una gran cantidad de compradores potenciales (35% de ellos para ser exactos) sitúan la  pulsera en "baratijas que regalan gratis".

Desarrollo personal: La empatía en los niveles personal, laboral y organizacional.

Las competencias sociales son aquellas que determinan la forma en que nos relacionamos con los otros. El leer emocionalmente a las personas y apreciar esos sentimientos es una estrategia competitiva de gran impacto en los negocios y puede ser utilizada con mucho éxito para alcanzar altos desempeños, especialmente en negociaciones y servicio al cliente.

Su completo dominio y constante práctica ayuda a crear climas organizacionales de primer orden.



Necesidades: Las mías y las tuyas



La conciencia social se refiere a una capacidad que abarca desde percibir de manera instantánea el estado interior de otra persona a comprender sus sentimientos y pensamientos, y captar situaciones sociales difíciles.



Enfatiza la aptitud para relacionarse, yendo más allá de lo que sucede en nuestro interior, al centrarse en lo que sucede cuando interactuamos con otras personas.



Necesaria en ejecutivos



Esta conciencia social debe estar presente en los ejecutivos que tienen a su cargo equipos de trabajo o que tienen contacto con clientes y proveedores, en donde cada cual trata de inferir con precisión pensamientos y sentimientos del otro.



Cuando se utiliza la agudeza emocional, así como los demás sentidos para escuchar y mirar, la comunicación se vuelve productiva y eficiente. Lo que la mayoría de las personas realmente pide es que tratemos de reconocer lo que están sintiendo y aceptemos que sus sentimientos son tan importantes como los nuestros.



Esta conciencia social no sólo nos libra de etiquetar a una persona como correcta y a la otra como equivocada, sino que permite estar en desacuerdo sin mostrarnos desagradables. Incluye las siguientes habilidades:



• Empatía primaria:



Habilidad para leer las emociones de otra persona. Esto ocurre —o no— en forma automática y rápida. La empatía o intuición certera de cómo se sienten los demás, viene de forma natural cuando se está conectado con su modo de sentir en todo momento. Luego vendrá el equilibrio de sus necesidades con las de los demás para formar relaciones duraderas y respetuosas.



La empatía no siempre es racional o consciente; a algunas personas se les da naturalmente, mientras que otras la desarrollan más lentamente, con entrenamiento y experiencia. Hay distintos tipos de empatías: por ejemplo, la habilidad de comprender mejor a grupos que a individuos se relaciona con destrezas perceptivas específicas. Un alto ejecutivo puede ser muy diestro en la apreciación de las opiniones y actitudes de los sindicatos y, al mismo tiempo, costarle hacer lo propio con sus pares.



Para los neurocientíficos, esta empatía intuitiva es activada en gran medida por las neuronas espejo. Cuando estamos con otros, aunque no hablemos, estamos enviando señales sobre lo que sentimos, a través de los gestos, miradas, posturas, etc. Incluso cuando tratamos de ocultar nuestros sentimientos, éstos se traslucen.



Existen algunas pruebas para evaluar la capacidad que tienen las personas para captar estas señales en forma rápida y espontánea. Una de ellas, el Perfil de Sensibilidad No Verbal (PSNV), que consiste en pedirles a las personas que adivinen lo que sucede emocionalmente en escenas de video de dos segundos.



Aquellos empleados a los que les va bien en esta prueba son en general considerados por sus pares o supervisores, como más sensibles en las relaciones interpersonales. Las mujeres presentan un desempeño superior en el 3% al de los hombres. Cualquiera sea la habilidad desde la cual partimos, con el tiempo la empatía puede mejorar, especialmente desde la adolescencia hasta la adultez.



Otra medición es adivinar cuáles adjetivos describen mejor lo que comunican los ojos en una foto.



• Sintonización: 



Consiste en escuchar con total receptividad, sintonizándose con otro. Esto requiere de una atención que va más allá de una empatía momentánea y la facilita el estar en armonía con la otra persona.



Todos podemos mejorar esta habilidad aprendiendo a prestar más atención, escuchando de verdad y sintonizando con los sentimientos del otro.



Se ha observado que escuchar bien distingue a los mejores gerentes, profesores y líderes. Al escuchar activa y completamente, las emociones se alinean y se maximiza la sincronía. Cuando, por el contrario, no somos capaces de reparar en los sentimientos y necesidades de las otras personas, se empobrece nuestra comunicación y se afecta la relación interpersonal.



• Precisión empática: 



Consiste en comprender los pensamientos, los sentimientos y las intenciones de otra persona. Esta habilidad se construye a partir de la empatía primaria, pero agrega la toma de conciencia de lo que el otro siente y piensa.



Para William Ickes, de la U. de Texas, esta habilidad distingue “a los asesores más diplomáticos, negociadores más eficaces, políticos más populares, vendedores más productivos, maestros más exitosos, y terapeutas más perceptivos”. El estudio de las neuronas espejo mostró que nuestro cerebro sintoniza con lo que alguien piensa hacer, pero lo hace a un nivel subliminal.



• Conocimiento social: 



Consiste esencialmente en saber cómo funciona el mundo social. Es una especie de sabiduría sobre qué se espera en diferentes situaciones. Por ejemplo, entender las corrientes políticas en una organización, las maneras de funcionar en equipo, como formar alianzas, etc.



Podemos apreciar este conocimiento social en la habilidad para encontrar soluciones a problemas socialmente difíciles, como tener nuevas amistades al cambiar de trabajo o de ciudad, o lograr que dos personas antagónicas puedan trabajar juntas.



Finalmente, todas estas habilidades de la conciencia social interactúan: la precisión empática se construye sobre el escuchar y la empatía primaria; y las tres en conjunto, aumentan el conocimiento social.?



Buena noticia: ponerse en el lugar del otro se aprende.



En la organización



Si hacemos esfuerzos para ayudar a las personas se beneficia la organización. Este es un supuesto del que debemos partir, basados en la experiencia, la psicología y la educación. La evidencia ha demostrado que si pretendemos privilegiar al grupo a expensas del individuo, no lograremos cohesionarlo. Los miembros del grupo se vuelven ansiosos y desconfiados. El grupo se siente más seguro cuando se escucha y se trata con sensibilidad a cada miembro.



Sabemos también que es más fácil lograr la máxima productividad si hacemos aflorar la motivación propia, más que estimularla externamente. ¿Y cómo se logra? Escuchando con respeto y comprensión. Así las personas sienten que pueden contribuir y que su aporte es valioso para la organización.



Hoy además, los gerentes tratan más con personas que con bienes y servicios, lo que implica nuevas habilidades, como son comprenderlas, percibir los sentimientos y perspectivas ajenos e interesarse activamente por sus preocupaciones.



Para Goleman, la empatía constituye “la habilidad fundamental de las personas” y la relaciona con la capacidad de ser líderes, los que saben expresar y articular un sentimiento colectivo silencioso, de modo de guiar a un grupo hacia sus objetivos.



Por ello, un ejecutivo debe tener la habilidad de escuchar a sus colaboradores en forma inteligente y cuidadosa.



El escuchar activamente es una parte central de la empatía y constituye una forma importante de producir cambios en individuos y grupos. Implica lo siguiente:



• Escuchar el significado completo. Cualquier mensaje tiene dos componentes: el contenido y las emociones. Los dos son importantes ya que le dan el significado al mensaje.

• Responder a los sentimientos. En algunas circunstancias, el contenido es mucho menos importante que los sentimientos subyacentes. Uno debe responder especialmente a los sentimientos: ¿qué me quiere decir?, ¿qué significa para ella?, ¿cómo ve la situación?

• Estar atento a todas las claves. No toda la comunicación es verbal. Una persona empática estará atenta a la forma en que alguien titubea, las inflexiones de la voz, los énfasis, las expresiones faciales, las posturas corporales, los movimientos de manos y ojos y la respiración.



La capacidad de percibir esas comunicaciones sutiles nace de aptitudes más básicas, sobre todo del conocimiento de uno mismo. La empatía y el autoconocimiento van de la mano, ya que la única herramienta que tenemos para comprender a los demás es nuestro propio ser.

Las claves externas las procesamos a través de nuestras percepciones; por eso es importante conocer nuestras barreras y distorsiones al interpretar el mundo.

11 puntos que te pueden ayudar a terminar exitosamente lo que comienzas.

1.- Compromiso Completo.  Poner el corazón en todo lo que se emprende.
2.- Decretar Plazos. Esto incrementa los incentivos en el logro de objetivos.
3.- Enfoque Firme. Mantener la atención y evitar las distracciones en el desarrollo de las encomiendas.
4.- Maximizar el Impulso. Pasos fuertes, manteniendo el balón en movimiento.
5.- Organiza los Objetivos. Cuales son los resultados que esperas y cual es tu calendario para lograrlos.
6.- Persiste Pacientemente. Sea constante en su actuar.
7.- Permanece Realista.  Nunca te lleves a la boca mas de lo que puedas masticar.
8.- Busca Soluciones. Una mentalidad enfocada en lograr objetivos es superior a perder el tiempo             buscando fallas o culpables de los errores.
9.- Establece un Programa. Mantente firma en las rutinas que te ayudan a lograr los objetivos.
10.- Mantente en Buena Condición. Mantén tu energía mediante ejercicio diario y descanso regular.
11.- Trabaja con Prudencia. Divide los deberes en asignaciones que se puedan alcanzar.

Triage.- una forma de administrar tus prioridades.

En la gestión eficaz del tiempo, podemos utilizar el Método de Triage. Este método fue desarrollado por el ejército francés en la Primera Guerra Mundial, cuando las estaciones medicas detrás de las líneas fueron inundados con heridos, rebasando las posibilidades de los médicos y enfermeras. Resolvieron el problema dividiendo a los heridos en tres grupos. Los primeros fueron los que iban a morir, no importa la cantidad de tratamiento que recibieran. Fueron puestos a un lado y solo procurando se sintieran lo mas cómodos posible.

El segundo grupo incluye a los que sólo tenían heridas leves. Ellos sobrevivirían  ya sea si recibieran tratamiento inmediato o no. También fueron puestos a un lado. El tercer grupo constaba de esos soldados que sobrevivirían sólo si su tratamiento fuera de inmediato. Aquí es donde los médicos y enfermeras centraban su atención.

En nuestro trabajo podemos aplicar Triage también. Manténgase enfocado en los problemas que se pueden resolver si se actúa de inmediato. Negarnos a preocuparse por situaciones que no se pueden resolver. Que se vayan. Y no perdamos el tiempo en situaciones que se resolverán por sí mismas si usted hace algo o no. Manténgase enfocado en los problemas, decisiones y actividades en los que la acción inmediata es esencial para salvar la situación. 

Motivación.- TIEMPO

El TIEMPO tiene siempre un camino para enseñarnos varias cosas.  Dos cosas que considero relevantes las puedo resumir en estos puntos:

Primer punto: Todo es un Proceso
Segundo Punto: Todo Proceso Cuenta

No importa donde y con quien estamos, siempre hay algo que aprender del proceso y poder crecer de cualquier aspecto que el proceso te muestre.  El proceso es llamado progreso, así que seamos agradecidos del TIEMPO que tenemos en este momento al cual llamamos HOY.  El proceso termina siendo lo que te promueve, solo si no te rindes.  Sigue adelante,  Es un proceso.  Todo Cuenta!  

Vocación: Todo tiene importancia...