La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente y no saben cómo deshacerse de ellos .
Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con “su nivel de ventas actual”. Ayuda a tu fuerza de ventas a ser consciente de estos errores y aumentar su efectividad, aumentar sus ventas, motivarlos y lograr los objetivos de la empresa.
¿Cómo aumentar las ventas? Es la pregunta más recurrente que cualquier vendedor, gerente, director o dueño tiene en mente. Generar más utilidades. Más flujo de efectivo. Más crecimiento.
En esta publicación no pretendemos darte todas las herramientas que existen sobre ventas, ni darte las soluciones completas a todos los problemas que ocurren en las ventas, pero queremos darte consejos, que si bien algunos son “básicos” u “obvios”, usualmente los pasamos por alto, y causan perdidas de ventas diariamente.
¿Qué pasaría si tu fuerza de ventas tuviera las herramientas para aumentar sus ventas?
Error # 1: el vendedor tiene ideas muy bien fundadas que le impiden vender.
Seguramente has escuchado la palabra paradigma muchas veces, pero no sabemos bien cómo encaja esto dentro de nuestro trabajo.
Te has topado con ideas como: “no es mi temporada, por eso no puedo vender”, “la gente no tiene dinero” etc.
Estas ideas son el principal obstáculo que tiene un vendedor al hacer su trabajo. Estas ideas se encuentran tan bien “fundadas” (incluso avaladas por la opinión pública) que pueden estar tan profundamente en la mente del vendedor que a simple vista no se ven.
¿Por qué se aceptan?
•Porque parecen lógicas o son “razonables”.
•Mucha gente las cree.
•A veces son “deseables”.
•Se introduce como una excusa.
Solución:
Si bien la tecnología sobre paradigmas y su resolución es muy amplia, te voy a dar un consejo muy simple.
“No podemos resolver los problemas pensando de la misma forma que pensábamos cuando se creó el problema” - Albert Einstein.
¿Cómo pensar diferente?
Encuentra y elimina los paradigmas para poder crear un proceso de pensamiento “diferente”.
Error # 2: Toda la atención del vendedor está en el producto y no en el cliente.
El vendedor que sólo presenta el producto, se olvida del factor de que está ahí para ayudar al cliente. Cuando toda la atención está en el producto y no en el cliente, está reduciendo en un 70% sus posibilidades de vender.
Solución:
La cualidad más importante al vender es la curiosidad. Esta cualidad te enfoca en poner atención en tu cliente, sus deseos, sus necesidades, sus metas y objetivos (relacionadas con tu producto o servicio, o no).
Te voy a dar un ejemplo de “interés” por tu cliente. Tomamos este ejemplo de la exitosa cadena Starbucks:
Centrar su funcionamiento en el cliente.
Desde sus inicios, esta cadena de cafeterías ha tenido como misión construir una relación personal con cada uno de los clientes, con la conciencia de que para asegurar el éxito en el largo plazo es esencial fijar la atención en la relación con los consumidores. Por lo tanto, la experiencia Starbucks pone al consumidor en el centro de todo lo que hacen.
Error # 3: El vendedor “cree” que escucha al cliente, pero en realidad está más interesado en la venta.
Si bien esto está directamente relacionado con el error # 2, vamos a verlo desde otro punto de vista.
¿Qué hace el 90% de los vendedores que aburre a los clientes? No escuchan.
Los vendedores intentan ofrecer e incluso cerrar sin conocer a la perfección las necesidades del cliente. Muchos “creen conocerlas”, pero hay mucho más de solo saber meramente lo que “necesita”.
¿Qué motiva al cliente a comprar?
¿Por qué lo necesita?
¿En qué le puede servir?
¿En qué le puede ayudar?
¿Sabe cómo usarlo?
Y podrías continuar con la lista de preguntas…
Solución:
Aprende a escuchar a tu cliente. Aprende a controlar la entrevista.
Interésate verdaderamente por lo que necesitan, y en que logren sus objetivos. Averigua lo que la gente quiere.
“…y no se trata de engañar a la gente ni convencerles de que quieren algo que no necesitan. Y creo que somos bastante buenos averiguando lo que la gente va a querer. Eso es por lo que nos pagan.” Steve Jobs.
Error # 4: El cliente no compró, porque nunca compró al vendedor.
Podría ser un poco impactante lo que te voy a decir
¡No tiene nada que ver con tu producto!
Para respaldar este hecho, puedes ver muchos productos increíbles muriéndose en las estanterías.
Y aquí es donde entra este dato: la primera razón por la que un cliente no te compra (a ti) es debido a su “falta de confianza”.
Tu trabajo como vendedor es Ganar la Confianza del cliente y luego cerrar.
Solución:
La primera barrera que se tiene que superar al vender es: falta de confianza.
Hoy en día ningún cliente comprara nada de un vendedor en el que sienta que no puede confiar.
¿Cómo ganas la confianza de tu cliente? Mostrándole un interés genuino en sus necesidades y deseos; por medio de trabajar duro en descubrir y comprender que está pasando dentro de su cabeza.
Tener la habilidad de olvidar tu producto o servicio es el factor más importante, y al mismo tiempo la tarea más difícil. Lo que es vital en este primer paso es poner toda la atención en tu cliente.
¿Quién crees que tu cliente considera la persona más importante en el planeta? Exacto. ¡Él! y tú no puedes reconocer ese hecho hablando de tu producto o servicio. Sólo lo puedes reconocer (y hacer que lo sienta) poniendo toda tu atención en él, y mostrarle que es lo más importante.
Hay muchos puntos de vista hoy en día sobre “qué es vender”.
Alguna vez has escuchado “no me gusta vender”, o “no me gusta empujar a la gente, soy un ingeniero, no un vendedor”. La gente tiene muchas ideas erróneas sobre vender. El significado original de “vender” era “dar”. Luego se convirtió en algo negativo, como “engañar” o “traicionar”.
Aunque ahora está definido como “persuadir”, muchas personas exitosas piensan que vender es ayudar.
Solución:
En el diccionario se define vender como:
•Renunciar o ceder a otro algo a cambio de un valor: entregar a un comprador por un precio.
•Persuadir o inducir (a alguien) a comprar algo.
•Causar o persuadir a aceptar; convencer.
Fuente: Webstern´s Encyclopedic Dictionary of English Language.
Ayuda: “… puedes obtener lo que quieras si ayudas a las personas a obtener lo que ellos quieren.” Zig Ziglar.
Responsable: “…Si tu prospecto realmente quiere o necesita tu producto, eres un criminal si no se lo vendes…” Joe Gandolfo.
Convicción: “… Es la noción de la convicción personal por lo que haces que te permite empujar hasta el final…” Napoléon Hill.
Error # 6: El vendedor esta “alejando la venta” en lugar de “atraerla”.
Cuanto mejor entiendas los varios niveles de interés por los que un prospecto puede pasar (por eje; de muy interesado, a interés moderado, o a no interesado en absoluto) mejor equipado estas para guiar al prospecto al punto de más alto interés, y cerrar la venta.
Contrario a lo que mucha gente cree, un prospecto puede ser llevado del punto de "no interés" a "interés elevado" si conoces las herramientas correctas.
Al comienzo del ciclo de venta un prospecto podría no tener mucho interés. El vendedor debe descubrir y desarrollar el interés para mover al prospecto a través de los pasos del ciclo de venta.
Podría ocurrir que el vendedor comience a tratar de interesar al prospecto y se dé por vencido muy rápido.
Lo que también podría ocurrir es que el vendedor no ha localizado el punto real que hará que prospecto responda. Como resultado, piensa que el prospecto "no está interesado" así que deja de intentar interesar al prospecto.
Otra cosa muy común que ocurre es que un vendedor al encontrar resistencia por parte del cliente, comience a empujar la venta muy duro, en lugar de solo estar ahí para ayudar a responder las preguntas, guiar y continuar interesando al prospecto.
Cuando el vendedor empuja con alta presión la ventas, punto en el cual el prospecto empuja muy duro para atrás y el vendedor se da por vencido.
Solución:
Error # 7: No dar seguimiento a los clientes que no compraron.
¿Por qué la mayoría de los vendedores dejan de hacer seguimiento a un cliente?
Es una situación típica de ventas. Generas un contacto. No lo cierras. Lo abandonas. ¿Lo has experimentado alguna vez?
Posiblemente uno de los factores más importantes para un cliente es recibir seguimiento.
Seguimiento en ventas significa únicamente “estar interesado en la necesidad (problema o dificultad) que tiene tu cliente, que podría resolver tu producto o servicio”.
Acuérdate de algún momento en que estuviste interesado en algo, por ejemplo, en un problema de un amigo. Aunque tal vez no pudieras ayudarlo, ¿seguirías en contacto con él para saber cómo está? Lo mismo ocurre con un cliente.
Solución:
Existen varias herramientas para el seguimiento. Puedes utilizar una estrategia de Customer Relationship Management (CRM), una hoja de Excel o simplemente tu agenda.
Pero ninguna de estas significa en sí que estás haciendo “seguimiento”.
La solución real es sentirte tú mismo interesado en ese cliente. ¿Cómo?
1.Evalúa cómo tu producto puede ayudar a ese cliente
2.Convéncete a ti mismo porque él necesita tu producto o servicio
3.Piensa ¿Qué pasaría si tu cliente resuelve su problema o necesidad con tu producto o servicio? ¿Cómo se sentiría?
4.La última pregunta: ¿Realmente, te interesa que tu cliente lo resuelva?
Si la respuesta es SI, entonces ya has logrado interés por tu cliente. Si la respuesta es NO, lo mejor que puedes hacer es pasarlo a otro vendedor para que lo atienda.
Error # 8: El vendedor intenta cerrar cuando aún no es el momento adecuado.
Muchos vendedores intentan hacer un cierre “rápido”. La mayoría de las veces, intentan cerrar en el momento inadecuado.
Cuando aún no es el momento de hacer el cierre y el vendedor intenta cerrar, lo que ocurre automáticamente es que “aleja la venta”.
¿Alguna vez han intentado cerrar, cuando aún no te sentías convencido de adquirir el producto? ¿Cómo te sentiste en relación a ese vendedor?
Solución:
El momento de hacer el cierre de la venta te lo da la entrevista.
Sí has llevado a cabo una entrevista exitosa, lo que incluye:
-Has detectado las necesidades del cliente
-Has detectado el “deseo de comprar” del cliente
-Sabes que tu cliente está interesado
-Tu cliente sabe que tu producto o servicio es la solución para él
-Has utilizado argumentos emocionales (no solo técnicos o lógicos)
Entonces ese es el momento de lanzarte al cierre y comenzar a resolver objeciones. Una entrevista bien hecha, te lleva por si sola al cierre. Y va a ser un cierre muy sencillo.
¿Cuantos intentos de cierre hacemos?
El 70% de los vendedores no hace más de 3 intentos de cierre.
El vendedor se da por vencido en la tercera objeción.
Solución:
Aprende a resolver objeciones exitosamente.
Existe una técnica muy exacta de cómo hacerlo. Fácil de aprender y que si la dominas, puedes lograr tus metas de ventas.
Pero date cuenta de esto: Si los pasos anteriores al cierre no se hicieron bien, nunca vas a poder llegar al cierre. Es como tratar de meter gol saliendo solo desde la portería.
Error # 10:
El vendedor no reconoce alguno de sus errores y los justifica dando “otras razones”.
Es normal. Las ventas es un trabajo “humano”, diferente a trabajar con maquinaria. En las ventas estas utilizando “tecnología de las relaciones humanas”.
Lamentablemente, no existe la “escuela de ventas” o “escuela de relaciones humanas”. Y por lo general los vendedores son “empíricos”.
Estos errores existen en el 95% de los vendedores que no son exitosos. Aunque no se den cuenta o incluso crean que no los tienen. Estas son las causas de su falta de éxito. Nunca está de más dar una oportunidad y ser un poco autocritico. Buscar un poco dentro de sí y encontrar algo que puedas mejorar de ti mismo.
Solución:
Para muchos las ventas se han convertido en una misión imposible.
La primera razón es: cada vez hay más y más competidores quienes juran que tienen un mejor producto o servicio que el tuyo.
La segunda: los clientes están cada vez más confusos y escépticos que nunca. Cuantas más opciones existan, más difícil es para ellos tomar una decisión.
La tercera: el sistema clásico a la antigua de ventas ya no funciona. No importa qué tan “buen” argumento de ventas presentes, alguien puede presentar “uno mejor”. Tu “mejor” argumento lógico de superioridad no garantiza que te compre a ti.
Conclusiones.
Conviértete en un profesional en ventas.
Quisiera cerrar con una historia inspiradora de un profesional. Michael Jordan. Y lo que su entrenador una vez dijo:
“Tenía la eterna voluntad por mejorar en el juego, todos los años Jordán dedicaba tiempo fuera de temporada a mejorar partes de su juego que sentía deficientes, de modo que pudiera vencer el cansancio, el dolor y la enfermedad.
Mejoró su manejo del balón. Se convirtió en un excelente defensa. Mejoró sus tiros; practicaba hasta tarde, retaba a los tiradores de distancia hasta que él fue lo suficientemente bueno para participar en los concurso All Star Game. Cuando lo vencieron oponentes más pesados, se puso a levantar pesas para poder jugar al poste bajo.
“Cuando descubrió que Scotie Pippen podía calvarla con la izquierda, aprendió a hacerlo.” John Bach.
“Michael siempre está tratando de descubrir cómo convertir sus puntos débiles en fuertes" - Phil Jackson.
Publicación original: www.SalesUp.com.mx .
